싸미~*

상품기획과 브랜드전략) L10. 브랜드 자산관리 방법 II

일상으로의초대/교육

"브랜드 라이센싱" 이란, 직접 제품을 만들지 않고,

브랜드 사용권만 빌려준 경우.

 

1. 브랜드 레버리지

    1) 성공적인 브랜드 레버리지를 위한 전략적 접근

          레버리지 가능한 브랜드는? 언제, 어떤 방식으로 할것인지?

          => 적합성과 예상성과 비교

 

    2) 브랜드 유형별 레버리지 전개방법

          * 집중 브랜드 (Dell컴퓨터, 질레트)

               브랜드의 외연을 확장함 (e.g. 면도날 -> 면도용 크림, 스킨)

               다양한 유통채널 변화

               브랜드 제휴 (스타벅스 <-> 반즈앤노블)

 

          * 확대 브랜드

              브랜드 핵심 역할 활용 (소니 , 디즈니)

              높은 신뢰성 구축 (IBM)

              공격적 레버리지

 

          * 어중간한 브랜드

              경쟁강도가 약한 사업군으로의 브랜드 확장

              핵심 사업 외의 분야로 진출

 

    3) 브랜드 레버리지 방법

          * 수평적 라인 확장 (동일 제품군 내에서 새로운 버전으로 확장)

          * 수직적 브랜드 확장 (동일 제품군 내에서 상,하향 확장 - 가격)

          * 브랜드 확장 (다른 제품군 '디즈니' - TV, 테마파크, 영화..)

                     장/ 단점

          * Co-branding (브랜드 번들링, 얼라이언스 - 인텔 + 델)

          * 브랜드 라이센싱

          [주의] 브랜드 파워가 약하면, 신규브랜드 도입이 효과적

 

    4) 브랜드 확장의 효율성에 영향을 미치는 요인

 

2. 글로벌 브랜드 관리

    1) 글로벌 브랜드의 도입장점

          * 마케팅 비용 감소 (코카콜라 - 맥캔에릭슨)

          * 단계적 제품 도입에 따른 문제 해결

          * 일관성 있는 브랜드 이미지를 유지에 도움 (아멕스 카드)

 

    2) 브랜드 글로벌화의 장애요인

          * 국가마다 다른 소비자 특성 (리바이스 청바지, 하인즈 유아식)

          * 지역에 따라 다른 경쟁의 정도

          * 포지셩닝 한 브랜드가 문화적 가치와 조화를 이루지 못함

          * 국가간의 법적 차이

 

    3) 글로벌 브랜드의 도입이 유리한 경우

          * 전세계인이 공유하는 가치의 브랜드

          * 과거에 소개되지 않는 혁신제품

          * 이국적인 제품

          * 브랜드가 한 문화르 대표하는 전형적 제품 (아우디, 벤츠..)

 

[Articles] "Cultural Differences in Brand Extension Evaluation

             : The Influence of Analytic versus Holistic Thinking"

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상품기획과 브랜드전략) L09. 브랜드 자산관리 방법 I

일상으로의초대/교육

1. 브랜드 자산 관리 단계

    1) 강력한 브랜드 구축

          * 핵심제품의 개발,관리

          * 차별화된 편익 제공

          * 감성적인 보상의 차별화

          * 공유할수 있는 주요가치 제공

          * 브랜드 개성 구축

 

    2) 브랜드 활용

          "브랜드가 인정받기 시작하면, 브랜드의 유명세를 활용"

          * 브랜드 확장

               - 새로운 제품에 기존 브랜드를 연결

          * 공동 브랜드 전략

          * 라이센싱

          * 브랜드 재포지셔닝

 

    3) 브랜드 강화

          "신제품 진입"  =>  "기존 제품의 위치 강화" => "신제품 진입"...

 

2. 브랜드 아이덴티티 전략

"브랜드 아이덴티티란, 브랜드가 가지고 있는 전반적인 인상"

 

    1) 브랜드 아이덴티티 구축모델

          (Aaker의 모델)

          * 1단계 - 전략적 상황분석 (시장/소비자/경쟁사 및 자사 분석)

 

    2) 브랜드 아이덴티티 구성요소

          * 2단계 - 브랜드 아이덴티티 수립

                - 제품과 관련된 연상 (제품의 전형성 - 햄버거는 맥도날드, 제품의 특징 - 저소음 삼보컴퓨터)

                - 조직과 관련된 연상 (LG전자 - LG동굴이, LGXXX 등. 우산형 브랜드)

                - 제품외적 연상 (브랜드 개성 )

                - 상징과 관련된 영상 (로고, 패키지, 심벌, 슬로건 등)

 

    3) 브랜드 가치제안

          * 3단계 - 브랜드 아이덴티티 수립

                - 기능적 가치

                - 상징적 가치 (말보로 - 강한 남성상)

                - 경험적 가치

 

3. 브랜드 자산 관리의 방법 개괄

    1) 기존 브랜드의 강화

          "브랜드 일관성을 유지하라"

          "브랜드 자산의 원천을 보호하라"

          "브랜드 자산 강화와 활용간의 균형을 잡아라"

 

    2) 브랜드 레버리지

          특정 브랜드가 보유하고 있는 자산을 지렛대로 삼아

          "브랜드 확장"/ "공동 브랜드" / "브랜드 라이센싱" 을 통하여

          타제품 라인, 타제품군 등으로 확장하여 활용함

 

    3) 브랜드 재활성화

          브랜드 자산이 약화되고, 노후한 경우 브랜드를 재강화

           e.g. 새우깡

 

[Book] Strategic brand mamagement (Kelvin Keller 교수)

         -    브랜드에 관한 이론들과 그것들의 현실에 대한 적용을 잘 융합시킨 책

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상품기획과 브랜드전략) L08. 브랜드의 이해

일상으로의초대/교육

 

1. 브랜드의 개요

    1) 브랜드의 정의

           "개인이나 단체가 재화와 서비스를 특징짓고, 이들을 경쟁자의

            재화와 서비스로부터 차별화시킬 의도로 만들어진 이름, 용어, 사인, 심벌"

            - AMA(American Marketing Association) 규정

    2) 브랜드의 필요성

           개인 입장 과 기업 입장

           * 기업 입장

               소비자의 큰 신뢰 => 경쟁 우위의 원천 => 계속적인 구매 => 가격 경쟁력

           * 브랜딩

               한 제품군내 브랜드간의 차이점을 인식시키는 것


    3) 선도 브랜드의 특징

           * 재무적인 이익과 인식상의 이익이 수반됨

           * 일관성 있는 품질 유지 용이

           * 다양한 종류의 마케팅 수단 활용

 

2. 브랜드 자산의 이해

    1) 브랜드 자산의 원천

           * 브랜드 자산

                 브랜드가 특정 제품에 부여하는 부가가치

 

           * 브랜드 인지

                      * 브랜드 재인

                                    소비자가 전에 보거나 들었던 경험으로 정확하게 구별할 수 있는 능력

                     * 브랜드 회상

                                  소비자가 기억속에서 어떤 특정 배른드를 상기해 내는 능력

           * 브랜드 이미지

                   브랜드와 연관된 여러가지 연상들

 

    2) 브랜드빌딩 블록

           * 브랜드 부각성

           * 브랜드 성과

           * 브랜드 이미지

           * 브랜드 판단

           * 브랜드 느낌

           * 브랜드 감정이입

 

3. 브랜드 요소

    1) 브랜드 요소

           브랜드를 상징화, 차별화 하는데 사용되는 상표로

           등록 받을 수 있는 브랜드 관련 항목

            /브랜드 네임/ 로고/ 심볼/ 슬로건/ 징글/ 패키지/ 디자인/ 캐릭터

 

    2) 브랜드 요소의 선택기준

           * 기억의 용이성

           * 강한 의미 전달력

           * 전이 가능성

           * 법적 보호성

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상품기획과 브랜드전략) L07. 제품 수명주기 전략

일상으로의초대/교육

* 제품 수명주기 (Product Life Cycles) 적용 대상

  - 제품  종류 (휘발류 자동차 - 긴 수명주기를 가짐)

  - 제품 형태 ( SUV )

  - 브랜드 (포드)

 

1. 제품의 수명주기 전략

    1) 도입

           제품 소개 후, 매출이 서서히 늘어나는 시기

           유통라인과 재고 확보 비용 및 프로모션에 소요되는 비용 발생

 

    2) 성장

           제품 수요가 늘어, 순이익이 발생하는 시기

           경쟁업체들이 시장에 진입

           '높은 시장 점유율'과 '높은 수익'

 

    3) 성숙

           매출 신장율이 둔화 되는 시기

           많은 재고품 발생, 과잉 경쟁 => 확고한 경쟁업체만 남음

 

    4) 쇠퇴

            기술적 진보+소비자 취향의 변화+경쟁 강화

            => 매출액 감소

            => 시장 퇴출

           결정 : 유지? 수확? 포기?

 

2. 제품과 서비스에 부가적으로 고려해야 할 사항

    1) 제품결정과 사회적 책임

            여러 공공정책과 각종 규제에 주의

           - 제품인수나 포기를 둘러싼 문제

           - 특허권

           - 제품의 품질과 안전

 

    2) 제품과 서비스의 국제마케팅

           * 제품의 표준화 vs 현지화

 

[Book] Diffusion of Innoavtions (Everett M.Rogers)

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상품기획과 브랜드전략) L06. 신상품 개발과정

일상으로의초대/교육

1. 신상품 개발전략


2. 신상품 개발과정

    1) 아이디어 생성

          하나의 히트상품을 내기위해 약 3000개의 아이디어 필요

 

    2) 아이디어 선별

          * 신제품 아이디어 보고서

              - 제품과 목표시장

              - 경쟁사 정보

              - 대략적인 시장규모와 제품가격

              - 개발소요 기간과 비용

              - 예상 수익율

 

          * 한 기업에서 다음의 Question을 내비침

              - 소비자와 사회에 유용한가?

              - 회사에 도움을 주는 제품인가?

              - 회사의 목적과 전략에 잘 부합하는가?

              - 제품을 만들 수 있는 인적/ 기술적 자원을 확보하고 있는가?

              - 광고와 유통이 용이한가?

 

    3) 컨셉개발과 테스트

          * 제품 아이디어 vs 제품 컨셉

              제품 컨셉이란,  '의미있는 용이한 소비자 용어로 서술된 제품 아이디어'를 말함

 

    4) 마케팅전략개발

          * 마케팅 전략 서술문 (다음 내용 포함)

               - 제품 포지셔닝과 매출, 시장 점유율, 이윤 목표

               - 제품의 예정가격, 유통, 첫 해의 마케팅 예상

               - 장기 매출계획, 수익목표, 마케팅 믹스 전략

 

    5) 비지니스 분석

          * 신제품 사업 매력도 평가

               - 신제품 예상되는 비용

               - 판매량, 순이익이 기업의 목적에 부합 여부

               - 마케팅 비용/ R&D 비용

               - 제조공정 비용

               - 회계/재무 비용

 

    6) 제품개발

          제품컨셉을 물리적 제품으로 실현

          ==> 다양한 제품원형(Prototype) 설계

         

    7) 테스트마케팅

          제품 자체에 대한 평가 +

          "테스트 마케팅 방법"

          * 표준시험 시장법

          * 통제시험 시장법

          * 모의시험 시장법

    8) 상품화

          신제품의 도입시기 결정

          신제품의 도입장소 결정

 

3. 신상품 개발관리

    1) 고객중심의 신제품 개발

 

    2) 팀 기반의 신제품 개발

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소비자행동분석) L05.소비자의 의사결정 과정

일상으로의초대/교육

1. 구매의사결정의 유형

    1) 관여도에 따른 구분

          고관여 : 아파트 구매와 같이, 잘못결정을 내릴 경우 위험이 큰 것.

          저관여 : 별로 중요하지 않고, 잘못결정을 내릴 경우 위험이 적은것.

 

    2) 구매 빈도/신규성에 따른 구분

          본격적 문제해결 방식 : 구매 경험 없는 중요 제품 (eg. 자동차, 컴퓨터)

 

    3) 의사결정에 따른 마케팅 전략

          * 본격적 결정

                - 선호전략 : 제품이 소비자가 고려하는 대상군에 속하는 경우

                              판매교육 훈련, 준거 집단과 의견 선도등

                - 수용전략 : 제품이 소비자가 고려하는 대상군에 속해 있지 않는 경우.

                              무료샘플, 쿠폰, 사용 기회 제공 등

         * 제한적 결정

               - 포획 전략 : 후보상표군 내 - 점유율 높이기 위한

               - 차단 전략 : 후보상표군 외 - 인지도 높이기 위한

 

          * 일상적 결정

               - 유지전략 : 후보상표군 내 - 습관적 구매행동을 유지함

               - 혼란전략 : 후보상표군 외 - 습관적 구매행동에 혼란 야기

 

2. 소비자 의사결정과정

    1) 문제의 인식

          실제 상태와 바람직한 상태의 Gap을 통해서 문제 의식

          => 문제의 크기 > 문제 해결 비용

          => 구매의사결정과정의 시작

          * 문제 유형들

                  요소 : 즉각적 해결 vs 비즉각적해결 , 예상 가능 vs 예상 불가능

                  유형 : 일상적 문제 , 계획적 문제 , 긴급적 문제 , 점증적 문제

          * 문제 인식도 마케터의 몫일수 있슴

 

    2) 정보탐색

          - 제품에 대해 더 알고자 하는 의도적 노력

          * 내적 탐색, 외적 탐색

          * 환기상표군 vs 고려상표군

                - 환기상표군 : 내부 탐색만으로 소비자가 구매를 고려할 때 떠오르는 상표

                - 고려상표군 : 소비자가 집중적으로 구매를 고려하는 상표 (내부탐색+외부탐색)

 

    3) 대안평가

          고려상표군내 선택대안을 평가하고, 이중 특정대안을 선택함

          * 대안 평가 방식

                  보완적 방식 : 피쉬바인 모델

                  비보완적 방식 : 접속 규칙(하나라도 불만족이면 탈락), 비접속 규칙(하나라도 만족하면 합격)

                                           백과사전식 규칙, 부문별 탈락식 규칙

          * 휴리스틱(Heuristic)

                   제품 선택시 사고비용이 덜 드는 방식쪽으로 채택함.

                   문제해결과정에서의 노력을 줄이고 좋은 대안을 찾기위한 나름 규칙을 세움.

                   e.g 브랜드

          * 대안평가의 영향변수들

                  소비자 지식 : 전문지식의 정도

                  정신적 준거 기준 : 문제가 어떤 식으로 제시되는가에 따라 반응을 하며, 이것이 선택에 영향을 줌.

 

    4) 구매

          * 구매 유형

                   실용적 구매 vs 쾌락적 구매

                   계획구매 vs 비계획구매 vs 충동구매

         * 구매 상황

                   선물용 구매, 계획하지 않았떤 상황, 품절 상황

 

    5) 구매 후 평가

          평가는 '상표충성도', '반복구매', '호의적 구전' 등에 영향을 미침

          * 기대성과 불일치 모형

                부정적 불일치, 단순한 일치 , 긍정적 불일치

          * 구매 후 부조화

                자신의 선택이 올바른 것인지 아닌지 판단

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소비자행동분석) L04.소비자의 사회문화적 요소

일상으로의초대/교육

 

1. 사회적 영향

    1) 준거집단

          개인에 직접적 혹은 간접적인 영향을 미치는 개인 or 집단

            - 준거집단의 규범이나 가치는 "소비자의 의사결정" 에 영향을 미침

          * 유형

                - 1차 집단 ( 친구 , 가족) vs 2차 집단 ( 지역단체, 동호회)

                - 공식집단 vs 비공식 집단

               - 열망집단 vs 회피집단

                         공식 집단

          * 제품 유형에 따른 준거집단의 영향

               사치품, 공공품일수록 준거집단의 영향력이 큼

 

    2) 구전 커뮤니케이션

          버즈(buzz) 마케팅 : 입소문을 이용한 마케팅(<-> 매스마케팅)

          * 선전(Hype) vs 입소문(Buzz)

          * 구전 : 오프라인 구전 vs 온라인 구전

 

    3) 오피니언 리더

          - 구전을 통해 자신의 의견을 적극적으로 표출, 영향력을 행사함

 

2. 문화적 영향

    1) 문화의 특징

          문화는 욕구충족의 기준이 되면, 규범을 제공함

          개인이 학습하는 일련의 규칙 및 행동패턴

          지속적으로 진화하는 동태적 특징

 

    2) 문화적 영향

          * 동 - 서양 비교

                  독립적 자아 vs 상호적 자아

                  고맥락         vs  저맥락             (주변적 상황 vs 정보 자체)

                  분석적 사고 vs 전체적 사고     (통합적 vs 부분)

                 

    2) 문화와 소비자 행동

    2) 비교문화 분석과 국제마케팅

    3)

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소비자행동분석) L03.소비자의 심리적 요소 II

일상으로의초대/교육

[참고] 노마드족 (한국일보 - 노마드)

1. 사이코 그래픽스

    다양한 상황이나 욕구, 자극 하에서 구매나 소비과정에서 소비자의 심리상에

    발생하는 일련의 절차에 대한 묘사

    = 사이코(심리,정신) + 그래픽스(윤곽, 도시)

 

    사이코 그래픽스를 구성하는 요소는 다음과 같다.

    1) 개성

          일관되고 지속적인 반응의 패턴

          * 개성에 관한 이론

                 - 정신분석 이론 : 원초아 , 초자아의 관계를 조절하는 자아

                 - 사회 이론 : 인관과 사회 관계에서의 인간행동 (순응/공격/격리형)

                 - 자아개념 이론 : 이상적 자아, 실제적 자아 => 상표개성 (에쿠스=중후함,원숙함등)

    2) 가치

          개인태도나 행동의 표준지표, 기준

          - 815콜라 (자기민족 중심적 가치) , 명품구매(사회과시적 가치)

 

    3) 라이프 스타일

          주5일근무제 => 여가의 확대

          인터넷보급률증가 => 인터넷 구매 증가

          인터넷을 통한 음악 다운로드 => CD, 카세트 테잎 판매감소

          .....

 

2. 태도

    [참고] 피쉬바인(Fishbein) 태도 모델

    대상에 대해 일관성 있게 호의적/ 비호의적으로 반응하는 학습된 선유경향

 

    1) 태도의 특성

          지속석

          상황에 따라 변화

 

    2) 태도의 형성

          * 피쉬바인 태도 모델 (다속성 태도 모델중 대표적인 것)

               신념에 대한 강도 + 속성들에 대한 평가 >>> 개인의 태도에 영향

               - 신념에 대한 강도 : 소비자의 과거경험, 외부정보 , 추론으로 특정 속성을 파악

               - 속성에 대한 평가 : 속성에 대해 소비자가 느끼는 주관적 중요성

 

          * 다속성 태도 모델의 활용

 

    3) 태도 변화 관련이론

           태도 변화는 '설득 과정을 통해 발생'.

           * 인지구조의 변화 이론

                 태도는 신념에 기반함. 따라서 태도변화를 위해서는 소비자의 신념을 바꿔야함.

                 (eg. 현대차가 안정성이 약하다는 신념 -> 안전도 실험결과에 대한 광고)

           * 균형 이론

                 인지적 요소(신념,태도,의도 등)간의 일관성 추구

                 (eg. 유재석 , 삼보컴퓨터)

          * 감정적 반응의 자극 이론

                  여러 감정을 제품에 연계시켜, 태도 변화를 불러옴

 

    4) 태도 변화의 두 경로

         태도 변화의 커뮤니케이션 과정 에 중요한 특징

        =  '전달 주체'와 '메세지 특성'

 

    5) 정교화 가능성 모델

          태도 변화는 중심경로와 주변경로를 통해서 이루어진다

             - 중심 경로 : 제시된 논점에 대한 사고의 결과로 설득

             - 주변 경로 : 제시된 논점과 관계없는 요소에 따라 설득

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소비자행동분석) L02.소비자의 심리적 요소 I

일상으로의초대/교육

[note] 차이식역(Differential Threshold)

 

1. 소비자 지각(Perception)

  ** 마케팅 > 자극 > 감각기관> 노출 > 주의 > 해석

    1) 노출

           의도적 노출

           우연적 노출

           선택적 노출

           * 소비자 노출을 증가시키기 위한 노력

                      올바른 미디어 선택

                      광고의 위치

                      혁신적인 커뮤니케이션 도구 사용(영화, 스포츠 속)

 

    2) 주의 (Attention)

           소비자 관점에서 보면 => 노출(수동적) , 주의(능동적)

           * 주의에 영향을 주는 요소

                      소비자 개인과의 관련성(자동차? 화장품?)

                      소비자의 기존의 신념과 태도

                      적응 (동일한 자극에 반복적으로 노출되는것과 반비례함)

           * 마케팅 자극에 영향을 주는 요소

                       재미있는 자극

                       진기한 자극

                       두드러진 자극 (흑백, 인기연예인)

 

    3) 해석 (Inter)

            자극들에 의미를 부여하는 과정

            * 지각적 범주화 - 자신의 방식으로 해석하고 이해

            * 지각적 추론 - 직접평가가 아닌, 추론을 통한 지각

 

2. 소비자 학습 (Learning)

    소비자들이 새로운 자료에 접하여 과거에 가지고 있던 신념을

    자료에 맞추어 적응시키는 과정

 

    1) 행동적 학습

          * 고전적 조건화 : 조건자극 -> 반복적노출 -> 무조건자극

          * 수단적 조건화 : 조건자극 -> 반복적노출 -> 동일한 반응로 강화 or 회피

 

     2) 인지적 학습

            소비자가 여러 정보를 취합하고 처리하여,

            이 정보를 기존의 신념과 통합하는 과정

           * 연상적 학습

                 소비자 욕구에 특정 상품이나 상표를 연상케 함. (박카스 -> 피로)

           * 대립 학습

                 다른 소비자 행동을 관찰함으로써 학습, 모델링 (금연광고)

 

3. 소비자 동기 (Motivation)

    *동기란, 인간의 내부적 긴장상태(internal human tension)을 줄이기 위한

                   적극적이고 강력한 추진력

 

    1) 소비자 욕구 (Consumer Need)

          생리적/ 심리적/ 사회적/ 쾌락적 욕구

    2) 관여도 (Consumer involvement)

          상표충성 , 정보 탐색자, 일상적인 상표구매자, 상표 전환자

 

[note] 마케터 입장에서, 소비자를 인지적 존재로 봐야 하는지,

           아니면, 행동적 존재로 봐야하는지 생각해보자.

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개인화의 실패 이유

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1. 아래는, KAIST MBA Web2.0 강연 중에 하나인,

'전병국 님의 검색 2.0' 내용 중 발췌한 것이다.

물론, 검색에서의 개인화 실패 이유이긴 하지만, 다른 서비스에서도 크게 다르지 않을 것 같다.

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시스템 측면

  • 무슨 뜻일까?
  • 왜 이런 행동을 하는 것일까?

검색 키워드의 의미를 파악하기 힘들다.

  • 지금도 이걸 원할까?

 

사용자 측면

  • 이렇게 까지 입력해야 하나?
  • 감시 당하는 느낌인 걸?

검색은 지극히 개인적인 것이다. 검색 자체를 누군가가 알고 있다는 사실은

유쾌한 일은 아닐것이다.

  • 다른 사람들은 뭘 볼까?

검색의 또 다른 의도로는,

다른 사람들의 관심사가 무엇인지도 궁금해 한다는 것이다.

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2. 또 다른 개인화 어려움 (정유진 칼럼니스트 글 중)

개인화 서비스 제공의 어려움
문제는 이러한 개인화 서비스가 왜 필요한지에 대한 당위성이 아니라 고객의 입장에서 제대로 된 개인화 서비스를 받을 수 있도록 실제적으로 구현 하는 과정에 많은 어려움에 있다는 것이다. 이러한 어려움은 크게 제대로 된 고객정보를 확보하는 문제와 그러한 정보를 바탕으로 고객이 원하는 요구사항을 추출해내고 이러한 요구사항을 만족시키기 위한 충분한 리소스의 확보라는 문제로 요약이 가능하다.
이 러한 개인화 서비스의 바탕이 되는 것은 고객정보이다. 고객의 성별, 나이, 주거지역 등의 일반적인 정보 뿐만 아니라 고객이 관심을 갖는 다양한 분야에 대한 정확한 정보를 확보해야만 고객입장에서 유용한 정보제공이 가능하기 때문이다. 주로 고객의 동의를 통해 이러한 정보를 얻게 되지만 고객의 개인정보 유출에 대한 거부감이나 관심사항 등록시 너무 많은 항목에 대한 정보제공을 요구 받게 되면 등록 자체를 꺼리게 되는 등의 어려움이 있다는 것이다.
설사 이러한 정보를 고객으로부터 제공받는다 하더라도 제공받은 정보를 근거로 고객이 원하는 정보나 서비스를 정확하게 추출하여 제공할 수 있느냐 하는 문제가 발생한다. 즉 충분한 정보 리소스 확보와 더불어 제한적인 고객정보로부터 고객의 요구사항을 정확하게 추출해내는 작업이 쉽지 않다는 것이다. 로그분석 등을 통해 웹사이트 상에서의 고객의 행동패턴을 분석하여 고객의 관심사항을 추출하려는 시도 등도 이러한 노력의 일환으로 많이 시도되고 있다.

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